线上家具品牌也到线下疯狂扩张 “低价策略”行不通

2018年，家具网售老大哥“吱音”、“梵几”快速地跑马圈地，一年功夫，均在北京、上海、杭州等地开了三、四家门店。而且，跟过去开在地理位置偏僻的文创园不同，这一次，他们直接开进了地带繁华的shopping mall。

网上的家具卖得好好的，这些品牌为何还要跑到线下开店增加额外的支出?这些商家显然不是头脑发热，而是他们熟稔操作流量收割机，希望“线上种草，线下体验”。这是眼下最火热的新零售模式。

线上依然疯狂

在互联网、特别是移动互联网快速发展的今天，更多的企业纷纷转型投入电商市场，加入“互联网+家具”的行列，希望在移动互联的时代分得一杯羹。显然，家具企业的下一步转型，就是寄希望于用互联网的思维和手段去推动品牌互联网化、营销互联网化、渠道互联网化。互联网让消费者从传统的被动接受模式变为了如今的主动选择，让消费者真正当成了上帝，一些企业正是利用这一消费观念的转变积极采用电商销售模式，抢占市场先机。

众所周知，消费者在购买家具产品时，了解价格显然是通过网络查询更方便，而实物体验和物流配送则是线下实体店更为实在。所以，家具企业进入线上销售，必须建立在线上线下充分互动的基础上才具有实效意义。对现有的线下经销商(或企业自己的门店)渠道不但不能放弃，还要加大力度切实保障他们的利益。现在经销商最担心的就是线上线下的产品价格冲突，而解决这个难题的办法有两个：一是实行品牌区隔，二是实行产品区隔。

每个品牌和产品，都具有不同特性。实行品牌和产品区隔，就是线上消费者和线下消费者对品牌、产品、定位、卖点等方面的不同需求，进而将网店与实体店区分开来，塑造网店和实体店不同的形象和功能。如开发专供线上销售的品牌，或同一品牌开发专供线上销售的款式等，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。也就是在线上销售的是一种商品，在线下卖的另一种商品不会放在线上平台销售，而线上销售的产品，也不会拿到线下销售。

如果线上只销售特定类别的产品，与线下实体店就有了差异化，因而不至于引起经销商(或企业自己的门店)的过度反应。同时，也对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大企业的市场份额。同时，线上还可以作为处理线下渠道存货的平台，也就是把线下的库存商品放到线上来销售，减轻企业或经销商的库存压力。

尽管与实体店中的产品体验无法比拟，但实惠的价格、便捷的交易方式、越来越规范的交易流程、不断完善的物流和售后服务，还是吸引着越来越多的消费者尝试线上结合网购家具。家具行业的“互联网+”之风已盛行，甚至有人断言，线上与线下结合的电商模式是企业发展的必经之路。

一度的迷茫

靠低价冲销量一直以来是各种电商产品的不二法宝。而靠低价冲销量，则并非是家具产品该走的路。事实上，不是家具产品在网络上销售有错，而是被非专业网销平台带入后，只求短期利润、不管长远口碑维护的粗暴型做法，出现了问题。对此，不少家具业内人士表示，以往触网的家具品牌，常出现短视行为，爆发式低价促销，自己的服务端承受不了，线上线下产品未经区分或梳理，价格混乱，如此这般之后，消费者感受到更多是不信任与没把握。

面对当下的网购环境，大多数人的消费原则是：不求最低价，但求高性价比。由此可见，走低价策略的家具网购品牌只能暂时吸引一部分低质量消费者，无法打动真正知道自己要什么，且有较高品牌追随度的消费群体。

然而，这个道理并非人人皆知，无论是在知名家具品牌自营网店，还是在第三方网购平台上，打着各种名义进行的“疯狂促销”仍旧比比皆是。“低价”，毫不例外地卷入了和其它所有商品一样的混战之中。

事实上，“低价策略”不但无法为自己赢得高利润，还会影响品牌日后正规的网购价格体系以及客户质量。此前，就出现了不少急着做网购的家具品牌，然而产品更新跟不上、定价体系不完善、物流配送慢半拍，由于准备工作没做好，有些品牌把网购做成了糟粕，食之无味弃之可惜。可见，品牌售中售后服务不到位，触网等于自杀。

现实中，一些家具品牌“过于着急”，禁不住短期冲销量的诱惑，然而一旦自身运营不能支撑其销量，势必无法周到服务消费者，也给自身带来麻烦。这种短视不仅给消费者和品牌商带来了麻烦，事实上，家具卖场也成了家具网购的另一个受害者。

据了解，近两年来，投诉到卖场的家具网购问题比例极高，许多消费者在各种网上平台购买的家具产品，一旦出现质量或送货安装等售后问题，最先找的不是品牌，而是卖场。究其原因，消费者的原话是：“××品牌在卖场里有店，不找卖场找谁?”

就在混沌与迷茫之中，一些知名的线上家居品牌正在积极拓展线下渠道，实现疯狂扩张。

线下疯狂扩张

“店铺开张的速度要跑赢国内消费升级的风口红利期”，这已经成了许多线上家具品牌的共识。

线上家具品牌在现实运营中，旺旺客服常常会收到各地买家发来这样的提问：“你们在北京有线下展厅吗?我想看一下实物。”“你们在上海有线下展厅吗?”“你们在广州有实体店吗?”

确实，家具产品的特殊性使得“看图采购”特别不靠谱，实体店面中的实际体验不可缺。从京东、天猫的家具品牌主动找线下店合作看，线上平台还是十分垂涎线下家具店的较高毛利率，以及客户忠诚度;同时也显示，线上家具店还没有真正找到规模扩张的有效模式。在这样的商业背景下，线下线上融合销售家具就一定还存在着一种新的模式，有着新的市场空间。

例如，2018年9月，极有家上线的“极屋”项目提供了线上、线下互动的另一种思路。即在城市的新小区，征集目标屋主。商家提供不同风格的家具，屋主选定方案后，商家赠送免费的全套家具。利用家具散味的空窗期，屋主给出6个月的房屋开发权给商家，商家通过递推等模式带用户参观体验，促成成交。目前，成都、重庆已经开放了这个项目，预计年底完成100套。单个样板间，经过线上线下的推广，月均成交在40w+，线下成交最高转化率可达65%。

确实，人有多大胆，地有多大产。线上也好，线下也罢，只要思想不凝固，就可以创出一片艳阳天。事实上，家具网购线上线上密切合作、取长补短，让消费者享受到高质量的互动，是可以实现的。正是因为对网络购物群体的尊重，一些网购平台的建立非常严谨，而且集聚的是行业中有影响力的主流品牌，它们对产品形象、价格体系及服务细节都非常看重。因此，它们宁可等待诚信度高的平台拥抱电商，也不会为一时冲量销售而乱了分寸。

家具网络销售平台有其特殊性，不可能一蹴而就，但可以确定的是，依托现有商家渠道资源发展线上业务，在明码实价的基础上，以O2O的模式切入，“线上种草，线下体验”，按地区设立分站点，贯彻“同一主体、同一产品、同一价格、同一服务”的四同原则，这个方向应该是没有问题。

不过，有一个前提是，没有实力，你拿什么来交线下体验店的租金?