从事涂料行业已近十年，之前在商超行业做过几年商管企划经理，对市场运作也略知一二。时隔几年，在市场摸爬滚打以后，对市场操作体会又多了一些，这次以涂料行业为例，总结一些真正的市场一线经验写出来供大家品评，欢迎指正。

第一、了解广告的作用

任何一个行业的代理商想要做好自己的市场，广告是第一位的，只有大量地投入广告，代理商的事业才会蒸蒸日上。而且要相信所投广告占自己利润的百分比是逐年下降的，事业就会越来越稳固，生意也会越做越大。

举例说明：假设代理商第一年投入广告五万元，第一年广告费占利润的百分比是百分之90以上，到第二年同样投入五万元，那么第二年占利润百分比肯定是在百分之90以下。依此类推，逐年下降，并且代理商的销售额越来越多，利润也越来越多，广告费所占百分比会越来越低，直到像一些大公司如宝洁、多乐士、立邦等大公司每年的投入都是按固定的利润百分比投入，效果更好，生意更好。

所以代理商应该能够把广告重视起来，即便所代理品牌的公司不给支持，也要多多投入。广告投入是做好一个事业的一项非常重要的工作，广告投入最大的受益人是当地客户，也就是代理商本人，广告的作用体现在多方面，你的装饰公司客户，会看你的广告投入来决定是否增加合作机会;你的零售客户，也会看广告投入来决定是否选择你代理的产品;你的油木工长，也需要广告的推广来决定跟着谁走;你的分销客户，同样需要广告的推广来增加市场投入热情;所以，任何行业做好市场的第一步就是广告推广。

第二、重视店面的功能

我在2012年底的一篇文章中就指出终端店面是客户最后的战斗堡垒，是决定未来市场走向的风向标，说具体点店面就是一个活广告。一个旗舰形象店起到的效果，高于一个路牌广告，店面应该最少为两开间以上，这样你的门头才会足够醒目。店面一定要专业，要把产品所能提供的各种效果及服务解决方案都要具备，也就是说代理商的店面就是一个非常专业的服务中心，产品齐全，设备齐全，道具齐全，功能齐全。我们的服务目标不能仅局限于现有的渠道，一定要放眼于更多的服务内容，努力成为一个城市中最专业的该行业的品牌服务商。

同样举例说明：一个城市或县城的发展离不开各行各业，你所处的行业有很多竞争对手，实力不相上下，在消费者眼里可能就是一个名字的区别，如何在众多的竞争对手中脱颖而出?答案是多种的，但是首当其冲的是店面的整改。店面就是脸面，消费者对漂亮的店面是很有感觉的，这是现阶段的消费观念决定的。店面的整洁大气给人以信任加强的感觉，好的店面就会产生专业的感觉，自然就和其他竞争对手区别开来了。

当然店面的数量决定你所占市场的份额，地级市应该有四个专卖店，县级城市应该要开两个专卖店，这样代理商才能基本垄断当地市场，达到最佳状态。

第三、分销的重要性

每一个区域性代理商最不能忽视的就是分销商的培养，这是代理商销量的有力补充，是销量增长的力量来源之一。关于分销建设，笔者认为代理商不要担心分销会把市场卖乱，我们的广告做得再好，但是消费者买不到也是白做，要知道每个分销客户都有一定的人脉关系及市场份额，只有让这些同样有市场份额的分销客户群体也熟悉我们的产品体系、价格以及相关政策，然后把他们的销售能力及销售渠道拿来为我们所用，以及用分销商的店面门头或店内墙面来展示我们的形象，这才是致胜之道。要学会借力，把利润分享给愿意合作的人，自己才能得到更多的利益。

我们可能都知道快消品行业以前有个汾煌可乐，成龙大哥代言的含姜汁的可乐，广告做得非常响亮，但是只能在大型超市见得到它的身影，一般的小卖店根本看不到，最后以失败告终。当然失败的原因有很多，我相信分销的缺乏也是它失败的一大因素，所以说分销是品牌代理商销量的有力保障，绝对不能忽视。

第四、学会会议营销的重要性

会议营销对于涂料行业来说实属舶来品，但是从2008年起，这个舶来品成为涂料行业打开市场的灵丹妙药。直到现在，会议营销也是一些品牌成长的不二法宝，现如今已经发展的更多元化，百花齐放的阶段，代理商应该顺应这个大潮流。会议营销最大的特点是寡头对多头，有什么政策有什么好处一下子全部告知到位，省时省力。笔者从事会议营销已经近十个年头，做过很多种会议形式，在这些实践过程中总结出要想会议做得好，最关键的因素有两个：第一是要人气，要有足够的人气(有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场);第二是要有很好的政策，非常诱人的政策(让享受政策的人开开心心，没有享受的后悔莫及)，二者缺一不可。不管你会议现场做得多么宏大，多么感人，没有两个最关键的因素之一，也不会有很好的效果;同样的，场面不大，现场狼藉，但是人气旺，政策好，效果也是不会错的。我们的代理商们一定要记住这两条，满足着两条，你就可以大胆的实施会议营销方案了。

很多代理商朋友自认为现阶段发展的还不错，会觉的以上这些说辞对其市场影响不大，但是市场是不等人的，所代理的品牌企业不会任由代理商自己的不作为而影响销售目标。如果代理商现在不努力，到将来想努力的时候，需要付出比现在最少大十倍代价。

市场充满变数，企业都在寻找合适的合作伙伴，那些有思路有销量的代理商永远是企业追逐的对象，把自己打造成一个非常优秀的代理商，只需要走好这几步就能基本实现。